老師年初在神舟專營店購買了一臺新夢T9000D6，媒體價格4999，店面老板跟我是同鄉，出價4850，態度甚是誠懇，拉長問短討得我的歡心和信任，隨即交了200塊錢定金，因為店面無現貨，需要等待幾天，恰逢我去外地出差辦事，應酬吃飯場所正巧在一家電腦城的三樓，走過電梯旁邊正巧有一家比較大的神舟專賣，里面老板正笑臉相迎，我隨口一問新夢T9000D6的價格，老板毫不含糊的講4700。我瞬間石化，并不是在乎這200塊錢，而是對之前商家的好感和信任感瞬間全無，心中罵道：真特媽JS!

        經常在網上看到某某JS（所謂JS，顧名思義：奸商。由于這個詞語不好，下文中都以簡寫JS代替）東西賣貴了的投訴，這種投訴現在幾乎成了電腦硬件行業的代言詞，弄得很多人都認為電腦硬件行業奸商多。其實不然，我認為電腦硬件行業的正當商人，吃虧商人更多。

　　 在太平洋網，幾乎所有電腦商家都被冠以JS之名，尤其是某人買東西買貴了以后，哪怕只是貴十幾元，都要大張旗鼓宣傳，甚至有媒體記者看到這么些雞毛蒜皮的小事也大做文章（估計是沒東西寫了），大寫某某JS如何如何，接著網友跟帖，一片唾罵之聲……

　　 整個過程我感覺就像那個比其他人只是稍微賣貴了一點的JS先是被一記天馬流星拳擊中，然后記者抱著迫擊炮猛攻，然后網友們口水飛沫全沖JS去了……鑒于JS現在經常被指向電腦硬件從業者，還有雖然我當時對神舟商家非常惱怒，但后來想想，店家也不容易，咱也不能不讓人家賺錢。以此事為契，老師決定為JS正名！

　　 所謂JS，大概是獲得了不正當利潤的商人，而這些電腦硬件從業者獲得很多不正當利潤了嗎？別人的鼠標賣15，我就不能賣25嗎？好像你去飯館吃飯也不會每種菜價都一樣吧？整體而言，電腦零售業界的利潤可能是所有商品零售行業中最低的了吧？一臺電腦賺你兩三百塊很多嗎？你要看到這里面不光包含了作為商人應得的銷售利潤，還有一年的售后服務，對比家用電器，這一點都不多吧？你們知不知道國美蘇寧的利潤？唉，這些個記者，也就只能對這些無助的小店群體動動刀，對那些大鱷是屁都不敢放一個的。真是店大欺客，店小被人欺！

　　 平心而論，我國信息業界的巨大進步，電腦硬件從業者是付出了很大的貢獻的。很大程度上是由于電腦硬件從業者付出的廉價勞動，使得我國消費者擁有電腦的成本大大降低了，當然，這其中也有我國IT制造業界的重大貢獻。如果不是電腦硬件業界激烈的競爭，電腦不會降到今天這樣的價格，也不會有這么多人學好電腦，用好電腦。無論是重裝系統、殺毒、甚至電腦教學，甚至是上網遇到的各種問題，如果沒有廉價的電腦維修技術員，和他們廉價的上門服務，恐怕老百姓修一下電腦都要上百，可能干脆就不敢用了。電腦能在中國普及到今天這個地步，電腦硬件從業者，包括媒體所說的JS，是做出了不可磨滅的貢獻的。

　　 何況，大部分所謂JS大都生活在不大富裕的境地，小店的很少買得起車的，很多人都是處在養家糊口的境地，現在電腦價格繼續跳水，利潤繼續下行，很多店都已經處于虧損甚至倒閉的邊緣了。在這種境地下，只是把利潤稍微調合理一點，有錯嗎？如果賣客戶都賣同行價，那電腦商人吃什么？整個城市還有人做電腦嗎？

　　 話再說回來，JS們真的謀求超額利潤嗎？不是的，除了個別的以次充好等不法手段，其他的不過就是把東西賣貴了一點，就是這么一點居然被世人指責為JS，那些賣超過50%利潤的巨頭卻可以免于任何指責。也許這個行業真是太透明了，以至于稍正常一點的利潤，都被視為不可接受。世道太不公平了。

        這個行業確實非常透明，說實話，在一些客戶看來，你賺他一元錢他都會不舒服的。事實上，為了便于客戶接受，往往要把自己的人工成本添加到物品價格里面去，這樣的話，客戶往往就能接受。事實上，作為終端店鋪銷售一臺電腦的后續成本一點不小，除了要去拿貨、組裝，安裝系統設置好，然后有的還要送上門，然后承諾出了故障如何如何。這樣的過程以及售后，毛利兩三百多嗎？對比麻煩少得多的家電類，怕是太少了吧。稍微高檔一點的家電利潤就是20%以上，有的甚至超過50%，這對于做電腦的人來說是想都沒有想過，如果想過，那也是上個世紀的事情了。

        各位電腦硬件業界同仁面對如此世道應該如何調整心態，積極應對呢？老師來傳授一下職業心得。

        任何一個商人都不可能將商業秘密全盤送出，也不大可能將真實的貨源和進貨價告訴客戶，也不可能將終端客戶看作同行來給他們同行價，為了客戶有更好一點的心理體驗，還是要裝窮，裝著賺得很少，在商言商，這并不是“奸”，而應該看作一種善意，如果對方是闊卓之人，比較開明的，其實也會明白電腦硬件從業者的難處。就像很多人開始都認為電腦維修賺錢，我跟他們一計算，都認為不大值得做。對開明的人相對來說可以坦誠一點，甚至你吃點小虧，他們都看得到，有時候幫人裝機，勞務費還是另外給的。像這樣的客戶是絕對需要努力留住，你會少費很多勁，甚至能坦白你賺了多少。

　　 每天要對著各種不同的客人，還要賠著一副笑臉，一些客戶就不是那么好侍候了。賣電腦最怕遇到潑婦型客戶，像這種客戶很可能在售后上大吃苦頭，對她們肯定要預留多一點利潤的。更多的是普通市民，有的會斤斤計較，有的會稍為大方，在銷售過程中，送一些小禮品，比如耳機、鍵盤等等，價格不高，卻符合消費者心理。在面對客戶的接待方面，需要的是更多實際經驗，有些經驗難以言傳。總之，就是察言觀色，見風使舵，見人說人話，見鬼說鬼話，不然怎么叫JS。

　　 以上所為，并不是真正損害客戶利益。讓客戶有良好的購物體驗也是為客戶著想。在銷售中，挑比較好的貨色給客戶的，比如機箱，現在的廉價機箱，前面塑料板后面連鐵皮都沒有，這些其實是不合格產品，輻射肯定超標，一律不用這種機箱，那些傷人眼睛的垃圾山寨液晶，不建議賣。要學會替顧客著想，在客戶可以接受的情況下，建議采用好點的產品。所謂有所為有所不為，誠心向客戶介紹好處壞處，相信相當客戶會接受的。至于一味要求低價者，那可以直接告訴負面影響。如果對方是個窮學生客戶，那應該告訴他怎樣的配置才最好，并告訴他們液晶顯示器不能調太亮。

　　 “企業家應該流淌著道德的血液”，這話同樣適用電腦業者。行為正派和誠實善良絕對有助你獲得客戶，并且讓他們成為你的朋友--不僅僅是商業上的朋友。事實上很多時候，你行為后面的涵義會被識破，你的善意友好也能被感覺得到的。

　　 目前的社會現狀決不是一個良好的社會，在商場上，切記防人之心不可無，要懂得識破騙局，在這個到處充滿謊言的社會，一定要學會保護自己。看上去和上面說的誠實有不少矛盾，人啊，往往就是要在矛盾中生活的。

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